Business Cases

Vente et négociation

Les comportements d’achat de nos clients évoluent fortement depuis ces dernières années, grâce (à cause) à l’arrivée des nouvelles technologies, du digital dans les parcours clients, et de l’effet crise économique. La vente et négociation doit s’appréhender en tenant compte de cette évolution.

Le client a pris le pouvoir sur les vendeurs, conseiller, téléconseiller car il :
- s’informe sur le net avant de se rendre en points de vente/service « web to store »: il détient l’expertise
- s’adonne au « showrooming »: il compare en magasin avec son smartphone avant de prendre sa décision
- choisit son parcours: il va au contact quand il en a besoin et apprécie cette autonomie
- se méfie des vendeurs qui veulent placer leurs produits/services coute que coute (rémunération variable oblige) : il recherche transparence et fiabilité
- connaît les techniques de vente et repère les grosses ficelles: il est moins naïf et ne se laisse plus manipuler
- négocie efficacement: il ose aujourd’hui faire la démarche de manière décomplexée avec plus d’assurance

Par conséquent, vendre et préserver sa marge devient de plus en plus difficile, car il ne suffit plus de maitriser les caractéristiques techniques d’un produit/service pour faire la différence. Il ne suffit plus de proposer un prix pour gagner la préférence client. Il ne suffit plus d’attendre que le téléphone sonne ou que le client entre dans son magasin pour atteindre ses objectifs commerciaux.

Le client attend l’expression d’un intérêt sincère pour son cas, en privilégiant un mode relationnel et émotionnel qui poussera le client à acheter, mais à acheter plus, mieux et longtemps.

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